「所有しているマンションを売りたいんだけど、一番高い査定額を出してくれた大手不動産会社に任せれば安心だよね……？」
こんにちは～、わびさんです！
所有している不動産を売却しようと考えたとき、多くの人がこう思います。
「査定額が一番高かった大手に任せておけば、高く売ってくれるし間違いないよね」と。
でも、ちょっと待ってください。その甘い考えこそが、不動産業界の仕掛けた罠であり、気づかないうちに300万円以上も大損する原因になっているかもしれないんです。
今回は、自分の会社都合で売却活動をコントロールする「一部の不誠実な業者」の本性を見抜き、あなたが心から納得できる売却活動をするための方法についてお話をします。
この記事を最後まで読めば、業界の裏で横行する「両手仲介」や「囲い込み」の汚い本音を理解しつつ、カモにされずに売却を成功させる具体的な「3つの手順」がバッチリわかります。一生に何度も経験しない不動産売却だからこそ、絶対に失敗したくない方は、ぜひ最後までお付き合いくださいね！
2. 業者の本音：利益が2倍に跳ね上がる「両手仲介」と「囲い込み」の罠
不動産売却をスタートするときに、まず僕たちが知っておかなければいけないのは、仲介業者のビジネスモデルです。なぜ彼らは高い査定価格を出してまで、あなたの物件の売却活動を独占したがるのでしょうか？
その答えは、彼らの「本音の利益」に直結しています。ここからは、業界の闇とも言える「両手仲介」と「囲い込み」の仕組みを詳しく解説していきますね。
2-1. なぜ業者は「両手仲介」に命をかけるのか？
多くの不動産仲介会社が目指している究極のゴール、それが「両手（りょうて）仲介」です。
不動産取引における仲介手数料には、売主から受け取る「片手」と、買主からも同時に受け取る「両手」の2種類があります。仲介業者にとって、売主と買主の双方から手数料をもらえる両手仲介は、1回のアクションで利益が2倍に跳ね上がる最高にオイシイ取引です。
どれくらい利益に差が出るのか、以下のシミュレーション表を見てみましょう。
| 比較項目 | 片手仲介 | 両手仲介 | 業者の本音・心理 |
|---|---|---|---|
| 売主側からの仲介手数料 | 105.6万円 | 105.6万円 | 売主からは確実にもらえる |
| 買主側からの仲介手数料 | 0円 （他社が客を見つけてきた） |
105.6万円 （自社で客を見つけてきた） |
ここをどうしても総取りしたい！ |
| 🏢 仲介業者の総報酬額 | 105.6万円 | 211.2万円 | 💰 売上が一瞬で「2倍」になる |
| 他社からの内覧打診 | すぐに案内する （早く売ってあげたい） |
「商談中」と嘘をついて拒否 （他社に買主を奪われたくない） |
「他社の客で決まったら、報酬が半分（片手）に減ってしまう…！」 |
いかがでしょうか。売る物件も、売る手間もほとんど変わらないのに、「両手」になるだけで手に入る手数料が一気に2倍の211.2万円になります。
企業の営利目的として、この「両手仲介」を狙いに行くこと自体は決して違法ではありません。しかし、問題なのは「両手仲介を達成するために、売主であるあなたを犠牲にする手法」が平然と行われていることなんです。
2-2. 他社からの内覧を嘘で断る「囲い込み」の汚い手口
その悪質な手法の代表格が、ニュースなどでも時折取り上げられる「囲い込み（かこいこみ）」です。
囲い込みとは、あなたの物件を他社の顧客に買わせないよう、仲介業者が市場から物件情報をシャットアウトしてしまう行為を指します。
例えば、他社の優秀な営業マンが「この物件、私の担当しているお客様が買いたいと言っているので内覧させてください！」と問い合わせをしてきたとします。物件が普通に売れれば、あなたの売却チャンスは大きく広がりますよね。
しかし、両手を狙う悪質な業者は、電話口で平気でこんな大嘘をついて断ります。
「あ、その物件は今、他のお客様と『商談中』ですので、ご紹介できません」
「すでに『契約予定』が入ってしまっておりまして……」
当然、商談中なんて大嘘。裏では、自社で直接買ってくれる「お買い得な買主（＝自社に手数料をくれる人）」が現れるまで、あなたの物件をずっと抱え込み、他社からのアクセスを完全にブロックし続けているのです。
これ、売主の立場からすると本当に「肝が冷える」話だと思いませんか？
あなたが数千万円の資産を1日でも早く、1円でも高く売りたいと願っている一方で、パートナーであるはずの不動産会社は「自分たちの手数料が2倍になるまで、他の不動産会社からの紹介客は無視」という、全く逆の行動を取っているのですから。
- 両手仲介の闇：業者の利益が105.6万円から211.2万円へと2倍に跳ね上がる仕組み
- 囲い込みの手口：他社からの問い合わせを「商談中」と嘘をついて拒否し、自社の利益を最優先する行為
- 売主への実害：早期売却のチャンスを強制的に奪われ、売れ残る原因を作られる
3. 地獄の損失シミュレーションと、初心者が陥る「一般媒介」の甘い罠
「囲い込みをされると売れ残る」と言われても、具体的にどれほどの損害が出るのかイメージしづらいですよね。
実は、この囲い込みを放置すると、売主は数百万円単位の「地獄の損失」を被ることになります。しかも恐ろしいことに、売主が大損をこいている一方で、悪徳業者はちゃっかり大儲けしているという残酷な真実があるのです。
また、「だったら囲い込まれないように、複数社に依頼できる一般媒介契約にすればいいじゃん！」と判断するのも、実はさらなる罠の入り口です。そのリアルな数値をシミュレーションで解剖してみましょう。
3-1. 数値で見る！「即売却」vs「8ヶ月後の大幅値下げ」の天国と地獄
市場に出せばすぐに3,000万円で売れたはずの優良な物件が、仲介業者に「囲い込まれた」結果、どうなってしまうのかをシミュレーションしてみました。
他社からの優良な買主を「商談中」と嘘をついてすべて断り続けた結果、売却活動はダラダラと長期化します。8ヶ月後, 売主は焦りや資金繰りの限界に達し、最終的に300万円の値下げ（2,700万円）を受け入れざるを得なくなりました。そのときの売主の損失と、不動産業者の利益の比較がこちらです。
| 比較項目 | 片手OK業者 | 両手にこだわる業者 | 売主へのダメージ / 業者の損得 |
|---|---|---|---|
| 物件の成約価格 | 3,000万円 | 2,700万円 | 放置された挙句、【300万円】の値下げ |
| 売れるまでの月数 | 1ヶ月 | 8ヶ月 | – |
| 売れるまでの維持費 （月3万円） |
3万円 | 24万円 | ・マンション管理費・修繕積立金 ・無駄に払う住宅ローンの金利 ・固定資産税の日割り分 など |
| 売却時にかかる実費例 （その他の必要経費） |
16万円 | 16万円 | ・司法書士代（抵当権抹消） ・契約書の印紙税 ・ローンの型手続き一括返済手数料 ・その他（固定資産税清算など） |
| 売主が支払う仲介手数料 | 105.6万円 | 95.7万円 | – |
| 🏢 仲介業者の報酬額 | 105.6万円 | 191.4万円 | 🎉 業者は値下げさせても【約90万円】アップ！ |
| 💸 売主の手残り（合計） | 2,875.4万円 | 2,564.3万円 | 🛑 売主はトータル【311万円】の大損失！ |
これ、めちゃくちゃ理不尽だと思いませんか？
売主であるあなたは、物件価値を下げられ、無駄な維持費を垂れ流し、実質311万円も大損させられています。それなのに、囲い込みを働いた不動産会社は、片手仲介（105.6万円）よりもはるかに多い191.4万円の手数料をゲットしているんです。
「物件価格が300万円下がっても、両手取引さえできれば自社の利益は圧倒的に増える（手数料は約90万円アップ）」。これが、不誠実な業者が囲い込みを絶対にやめない、最も醜い本音です。
3-2. 「囲い込まれたくないから一般媒介」が「後回しキープ」を生む仕組み
「だったら複数社に競わせる一般媒介契約にして、5社くらいに任せれば囲い込まれないし安心じゃん！」と考えるのは、実は業界の構造を無視した危険な選択になり得ます。
なぜなら、一般媒介にされた業者は、あなたの物件を「後回し（キープ状態）」にせざるを得ない裏事情があるからです。
※不動産会社が抱えるポータルサイトの「高額な広告枠コスト」と「優先順位」の仕組みの一例
一般媒介が「後回し」にされてしまう理由は、以下の2つのポイントでスッキリ理解できます。
- ① 心理：並行交際を宣言された相手に尽くす人はいない
一般媒介は、業者に「他の会社とも同時に付き合います！」と宣言する行為。いつ他社に成約（横取り）されて売上がゼロになるかわからないため、業者は時間と労力をかけるのを嫌がり、確実に手数料が入る「一途な本命（専任媒介物件）」を最優先します。 - ② 物理：ポータルサイト（SUUMO等）の「高額な掲載枠」のコスト制限
SUUMOなどの掲載枠には各社上限（例：50枠など）があり、高額な固定コストがかかっています。無駄を避けるため、業者は限られた掲載枠を「確実に自社の売上になる専任物件」で埋め、一般媒介物件は枠を削って掲載すらしない選択を取ります。
つまり、一般媒介は「一見チャンスが広がる」ように見えて、業者側からすれば「労力をかけても1円にもならないリスクが高い物件」としてキープされているだけ。ネットの表舞台から消え、事実上の「後回し状態」という非常に不利な状況を自ら作ってしまうのです。
3-3. わびさんの失敗談：ワンルーム5社に預けて半年間「後回しキープ」されたリアル
偉そうに語っている僕ですが、初期時代にこの一般媒介の甘い罠にドハマりし、見事に「都合の良いキープ役」にされて大失敗した苦い経験があります（笑）。
当時、YouTubeの「競わせるから一般媒介一択！」という発言を鵜呑みにし、所有していた大切なワンルーム物件を5社同時に一般媒介で依頼してしまったんです。
結果、僕の物件はどうなったのか。その悲惨なステップをご覧ください。
- 【ステップ1】待てども暮らせど連絡が来ない
契約初日こそ盛り上がったものの、数週間経っても内覧の打診はおろか、状況報告の連絡すら1通も来ない状態に。 - 【ステップ2】SUUMOを検索したら、掲載はたったの「1社」
不安になってポータルサイトを血眼で検索したところ、5社に任せたはずなのに、実際に載せていたのはわずか1社。残りの4社は一切掲載すらしていませんでした。 - 【ステップ3】掲載写真が「暗くて汚い1枚」だけ
唯一載せてくれていた1社の写真も、素人が適当に撮ったような薄暗い写真がポツンと1枚載っているだけ。とても売る気があるとは思えないお粗末さでした。 - 【ステップ4】他社に問い合わせたら「枠がいっぱい」と言い訳される
他4社に「なぜ載せてくれないのか」を問い合わせたところ、「今は他の専任物件（本命）で掲載枠が埋まっていまして、空き次第載せますね～」と冷ややかにあしらわれました。
結局、半年間待って反響は完全ゼロ。売却に向けた戦略的なアドバイスや価格調整の親身な提案などは、どの会社からも一度もありませんでした。
チャンスを広げたつもりが、自分から「都合の良いキープ枠」のポジションに甘んじ、すべての売却窓口を機能不全にしていたんです。毎月無駄に支払う維持費だけが引き落とされる中、焦りだけが募り、まさに肝が冷えまくる暗黒の半年間でした。皆さんには、絶対にこんなカモになってほしくありません！
4. カモにされない！納得の売却を成功させるわびさん流「売却ロードマップ」3つの手順
「両手仲介狙いの囲い込みは怖い。保存用の一般媒介だと放置されて売れない。じゃあ、一体どうすればいいの！？」と頭を抱えてしまいますよね。
安心してください。業界の仕組みを正しく逆手に取り、あなた自身が主導権を握って、信頼できるパートナーと専任媒介契約を結ぶ方法があります。僕が長年の失敗と宅建士としての実務から生み出した、究極の「売却ロードマップ」3つの手順を公開します！
4-1. ステップ1：媒介契約前の「踏み絵」で担当者の本音を暴く
まず行うべきは、媒介契約を結ぶ前、最初の問い合わせや査定時の面談でのアプローチです。ここで、担当者に対してズバッと次の質問をぶつけてみてください。まさに不動産会社にとっての「踏み絵」となる質問です。
「もし、他社の仲介会社さんから、私の物件を買いたいというお客様のご紹介（片手取引）があった場合も、出し惜しみせずスピーディーに進めていただけますか？」
この質問をされたとき、多くの営業マンは一瞬ドキッとします。なぜなら、自分たちが「両手仲介」を狙って囲い込もうと企んでいることを見抜かれているかもしれない、と察するからです。
ここでのポイントは、営業マンの「表情」と「返答のトーン」を観察することです。
- アウトな担当者：一瞬視線を泳がせたり、口ごもったり、「まあ、ケースバイケースですね……」と曖昧な言い訳をしてくる担当者は要注意。高確率で囲い込みを狙っています。
- 信頼できる担当者：「もちろんです！お客様の利益を最大化するのが僕たちの役目ですから、他社さんからのご紹介も歓迎してスピーディーにレインズに載せて客付けしますよ！」と、目を見てハキハキと即答してくれる人は、信頼に足る可能性が非常に高いです。
4-2. ステップ2：レインズの「登録証明書」を確実に回収・監視する
専任媒介（または専属専任媒介）の契約を交わした後に、絶対に怠ってはいけないのが、レインズ（指定流通機構）への登録監視です。
不動産会社は、専任媒介契約を結んだ場合、法律（宅地建物取引業法）によって一定期間内（専任の場合は7日以内）にレインズに物件情報を登録し、その証明として発行される「登録証明書」を売主に交付することが義務付けられています。
しかし、中にはこの登録をズルズルと遅らせたり、形だけ登録して実際は他社からの内覧を拒絶する「隠れ囲い込み」を行う大手不動産会社も実在します。そのため、契約後は以下の確認を徹底してください。
- 契約から1週間以内に「レインズの登録証明書」の原本（またはPDF）を必ず提出してもらうこと。
- 登録証明書に記載されている「売主専用のIDとパスワード」を使って、自分自身の物件情報がレインズ上で「公開中」になっているか、他社から検索できる状態になっているかを定期的にネットでログインして監視すること。
実は、僕自身が現在、実務として仲介業も行っているのですが、他社が預かっている物件に「内覧をしたいのですが……」と問い合わせをすると、担当者がいつ電話をかけても不在で、折り返しも全くかかってこないという対応をされることが本当に、数え切れないほどあります。これも実質的な、悪質な「放置型囲い込み」の手口です。だからこそ、システム上の監視は怠らないようにしてください！
4-3. ステップ3：査定額の高さではなく「売却後の戦略」で専任媒介を選ぶ
最後に、最も重要なのがパートナー（不動産会社）の選び方です。
不動産を売り出すとき、どうしても査定額の一番高い会社を選びたくなるのが通常です。しかし、その査定額は「ただの机上の空論」であり、契約を取るためだけの「釣り餌」であるケースがほとんどです。
選べきなのは、高い査定額を提示した会社ではなく、「その売却がお客様のロードマップ上どのような位置づけなのか」を論理的かつ具体的に語れる担当者です。
例えば、優秀な担当者は以下のような「売却戦略」を一緒に探してくれます。
- 売却後の現金を使った次の物件のスペックイメージ（価格、構造、築年数など）
- 相続戦略も含めたトータルの税金対策
- 法個売買など他の物件も含めたトータルのロードマップ
このように、売却までの具体的なロードマップと、数字の根拠に基づいた戦略を熱意を持って語ってくれる担当者を、あなたの「専任パートナー」として選ぶようにしてください。査定額の数字の高さではなく、「売るための実行力と誠実さ」で選ぶことこそが、結果としてあなたに何百万円もの利益をもたらしてくれるのです。
5. まとめ：売却はパートナー選びで8割決まる！
ここまで、高値査定の罠、両手仲介と囲い込みの恐ろしい実態、そして一般媒介に潜む放置リスクについて詳しく解説してきました。不動産業界には、売主をカモにしようとする仕組みや罠が本当にたくさん存在しています。
「実は私、現役サラリーマンとして投資をしながら、実務として仲介業も行っています。自分自身が売却で大失敗し、数百万円をドブに捨てた経験があるからこそ、皆さんにはカモになってほしくないんです」
不動産売却の成功は、他でもない「信頼できるパートナー（不動産会社・担当者）選び」で8割決まります。査定額という中身のない数字に惑わされるのはもうやめましょう。あなたの資産を守るために、誠実で、かつ具体的な戦略を提示してくれる正しいパートナーを味方につけてくださいね。
- 高値査定に踊らされない：査定額は契約を取るための「釣り餌」に過ぎないと心得る。
- 専任媒介＋適切な監視：「踏み絵」の質問で担当者を見極め、レインズ登録証明書で囲い込みを監視する。
- 売却戦略でパートナーを選ぶ：ターゲット選定や反響に基づく具体的なアクションプランを持った担当者を選ぶ。
「自分の物件が今どういう売却状況になっているか不安……」「売却査定を出したけれど、この担当者を信じていいのか迷っている……」という方は、ぜひ一度僕に相談してください。ご自身の資産を悪質な囲い込みから守り、納得のいく売却を成功させるための戦略を一緒に組み立てていきましょう！
